Send mig en mail


Book tid
i min kalender






Anbefal siden
til en ven





Få inspiration til
hvordan du får
mere ud af marketingkronerne

Når du tilmelder dig nyhedsbrevet, sender jeg dig 7 gratis marketingtips med det samme.
Du kan forvente at høre fra mig, når jeg har noget på hjerte, der kan hjælpe din forretning fremad.





Riv siloerne ned mellem salg og marketing

Marketings fornemmeste rolle er at generere leads til salg. Salgs fornemmeste opgave er at lukke salg på baggrund af leads og at dele viden om marked og kunder med marketing.

 

Nederst i artiklen finder du en række gode råd til, hvordan du kan mindske kløften i din virksomhed og dermed få salg- og marketingressourcerne til at arbejde mere effektivt.

 

 

’Riv siloerne ned’ er et begreb, som den tidligere adm. direktør for SAS Airlines Jan Carlzon indførte i 80’erne, og som nu er blevet genoplivet, når talen falder på siloerne salg og marketing.

 

Paradoksalt nok har salg og marketing samme mål, nemlig at leadgenere og lukke deals. Desværre er arbejdet gjort svært pga. en disconnect mellem salg og marketing. I en lang række virksomheder taler salg og marketing nemlig ikke sammen. Marketing producerer brochurer og udfører diverse andre aktiviteter uden sammenhæng med de ønsker og den viden, som salg har om kunderne, eller i forhold til virksomhedens overordnede strategier. Kløften mellem salg og marketing resulterer i spildt tid, spildte penge og spildt viden om marked og kunder. Et manglende samarbejde på tværs er problematisk, ikke mindst i en økonomisk omskiftelig tid, hvor der ikke er råd til dårlig udnyttelse af ressourcer.  Det må således siges at være en barriere for et optimalt udbytte af salgs- og marketinginvesteringerne (ROMI – return on marketing investment).

Det er derfor afgørende at nedbryde siloerne og få marketing og salg til at tale sammen for at maksimere udbyttet. Med basis i dén viden, som salg har om kunderne og dén adfærd, som kan opsamles og analyseres digitalt, får marketing forudsætningerne for at udforme brochurer, messematerialer og andet, som tager udgangspunkt i en faktuel viden, og hvor kommunikation til og dialogen med kunderne afspejler dette.

 

 

Der er 3 overordnede ting, der kan mindske kløften mellem salg og marketing.

 

1. Informationsudveksling mellem salg og marketing
2. Langsigtet fokus (mål og strategi)
3. Fælles mål

 

Vi vil have salg
At få maksimalt udbytte af marketinginvesteringerne og få det størst mulige salg kræver ikke blot en tilpasning af marketingaktiviteterne på tværs af organisationen. Det kræver også en justering af aktiviteterne til virksomhedens strategier samt deling af viden opsamlet digitalt og manuelt ved enhver kontakt kunden eller prospektet. Opsamling og deling af viden om kundernes adfærd i de forskellige stadier i salgstunnelen, gør det muligt for marketing kontinuerligt at fintune kommunikationen og dermed arbejde på at få højere konverteringsrater.

 

For at sikre at marketing og salg er på rette kurs, så må virksomheden sørge for målepunkter eller succeskriterier, som enhver aktivitet bliver mål i forhold til. Uden succeskriterier, ingen styring af effektiviteten i aktiviteterne. Succeskriterier kan være effektmålinger foretaget digitalt, men også manuelle og kvalitative målinger er vigtige. Et simpelt spørgsmål som, hvordan dine kunder kommer ind i din forretning, er umådelig relevant. Sørg blot for at succeskriterierne defineres i fællesskab, så der er fælles fodslag og fælles forståelse for prioriteringer og ønsker.

 

 

Alle er sælgere
Iflg. CMO Index sidder marketing i 55 % af danske virksomheder ikke med i ledelsen. Det er en stor fejl. Det gælder om at opbygge en organisation, der breder sig ud over selve salg og marketing, idet alle i princippet er sælgere, når de har kontakt med kunderne. Hele organisationen skal derfor lære at tænke i salg og dermed også at kommunikere effektiv med kunder og prospekter i henhold til den strategi, som er lagt. Mantraet er, at virksomheden skal kommunikere den relevante information – via de rette medier, til rette tid og til de relevante kunder.

 

Ændring af processer og adfærd i en organisation er ikke en øvelse, som udføres over en weekend. I stedet kræver det en målrettet indsats fra ledelsen side samt en involvering af alle i organisationen. Men hvis man med salg for øje blot kan ændre tilgangen til opgaver ud fra devisen ’hvad kan jeg/vi gøre for, at du/I lykkes bedre’, ændrer man allerede tankegangen. Forestil dig, hvor konstruktiv en drøftelse man vil få, hvis marketing sætter ord på, hvad de kan gøre for at salg lykkes bedre – og omvendt?! Små skridt har også effekt.

 

 

1. Snak sammen
Fastlæg salg og marketings målsætninger og prioriteter (der naturligvis skal tage udgangspunkt i virksomhedens målsætninger), og definer  et lukrativt lead, samt hvilke kunder I pitcher på.

 

Marketing kan fx spørge salg om følgende:

Hvilke tiltag vil hjælpe jer med at lukke salg?
Hvordan ser et ideelt lead ud?
Hvem møder du i kundens firma i den indledende salgsfase?
Hvordan bruges produktet ude i virkeligheden?
Hvilke argumenter virker og hvilke indvendinger møder du derude?

Hvilke købsbarrierer oplever du?

Hvordan overkommer du barriererne i dag?
Konkurrencemæssige udfordringer?
Hvad virker?
Hvad virker ikke?
Hvad har du selv udviklet?
Hvor mange lead kan du overkomme?

 

2. Del informationer og viden om prospekter
- Arbejd i samme dokument/platform.

- Læg blød info ind i vidensdatabase. Jo mere marketing kan fortælle salg, før de ringer op, desto større chance for succes. Og omvendt: Jo mere salg kan fortælle marketing, desto bedre marketingmateriale til at understøtte salget.

 

3. Brug samme kriterier til at måle succes

- Fælles leadscoring (skaber fælles mål og fælles opfattelse af hvad, der er et godt lead)

- Fælles rapport til deling (forventningsafstemmer og danner grundlag for diskussion af udvikling og resultater)

- Boards med visuelle oversigter – grafer, diagrammer og lignende – som illustrerer planer og løbende resultater (skaber fælles ånd)

 

4. Træk marketing op på strategisk niveau/ledelsesgangen
Sørg for at ethvert tiltag underbygger strategiske mål, så det sikres, at enhver aktivitet arbejder hen imod ét mål.

 

5. Marketing skal hjælpe salgsteamet med at sælge
Det er fælles ansvar at sikre, at tiltag gennemføres tilfredsstillende. Marketing fejler, hvis fx materialer ikke bruges, og indsatsen er ikke bedre end sidste led. Og salg har et ansvar for at sikre at materialer hænges op/uddeles. Marketing bør forklare salg vigtigheden af at bruge materialerne, og hvordan materialerne hjælper dem med at sælge mere.

 

6. Marketing skal have fokus på HELE salgstragten
En del marketingchefer glemmer at se holistisk på hele afsætningsflowet, herunder også ROI-aspektet. Ofte fokuserer marketing meget på leadgenereringsfasen, men det er også vigtigt, at marketing tager medansvar for, hvad salgsteamet gør med leadet herefter, samt hvordan de kan understøtte salg i den videre salgs- og eftersalgsproces.

 

7. Følg op og fejr succes’en
Vis at tingene rent faktisk bruges, så både salg og marketing motiveres til at fortsætte det gode samarbejde. Marketing kan fx bede om fotodokumentation, hvor man kan se materialer bliver brugt (fx POS hængt op i butik eller flyers uddelt på messe)

God arbejdslyst – og kontakt os, hvis I har brug for yderligere input.

 

 

Marketing, der sælger
Lej en Marketingchef og søsterselskabet Forné Salg & Vækst tager hånd om alle marketing- og salgsaktiviteter, kobler salgsaktiviteter og marketingtiltag op på virksomhedens målsætninger og får de to funktioner til at interagere bedre, så der arbejdes i samme retning.

 

Af Marie Høybye og salgsstrateg Birgitte Forné

 

Tilbage til forsiden.

 

 

 

Leave a Reply




Anbefal til en ven