Send mig en mail


Book tid
i min kalender






Anbefal siden
til en ven





Få inspiration til
hvordan du får
mere ud af marketingkronerne

Når du tilmelder dig nyhedsbrevet, sender jeg dig 7 gratis marketingtips med det samme.
Du kan forvente at høre fra mig, når jeg har noget på hjerte, der kan hjælpe din forretning fremad.





Køberne har ændret købsproces – lad din salgsproces følge med

Kunderne har ændret dén måde, de køber på, men desværre har mange sælgere ikke ajourført salgsprocessen, så den passer til kundernes nye virkelighed.

 

Der foregår i dag massiv kommunikation mellem køberne på online medier. Fx. deler folk i stor stil gode og dårlige kundeoplevelser med hinanden på Facebook. Det skaber en massiv stigning i kundegenereret information om produkter og tjenester. Som resultat af denne overflod af informationer, vil mange kunder gøre alt for at undgå de trættende løfter som mange firmaer lover (men ganske få efterlever).

Hvis du vil sælge med succes, er du derfor nødt til at finde en ny måde at understøtte, frem for at hindre, dine kunders købsproces. Hold op med at gøre dét, som alle de andre gør, og giv i stedet dine kunder præcis dét, de har brug for – når de har brug for det.

 

Bliv en plejende sælger frem for en jagende sælger
Traditionelt salg virkede, dengang kunden vidste mindre, end du gjorde. Traditionelt salg virkede, da kunderne var afhængige af virksomhederne for at få oplysninger om produkter. Traditionelt salg handlede om at overbevise ”nogen” om, at de “havde behov” for noget. De dage er forbi. Men desværre er de det ikke hos mange ledere, salgschefer og sælgere. Mange salgsafdelinger agerer, som om det stadig virker at sælge på traditionel vis. I langt de fleste brancher virker det ikke.
I dag begynder købsprocessen hos potentielle kunder med 1. et behov og 2. en række spørgsmål. Bemærk, at behovet allerede eksisterer. Kunden gør herefter én af to ting: søger på Google (ved ukomplekse produkter og services), eller taler med deres netværk (ved mere komplekse produkter og tjenesteydelser). De indhenter anbefalinger fra folk i netværket, som har erfaringer med produktet eller dén service, de påtænker at købe. Med andre ord, vender de sig mod kunderne (netværket) for at få svar – via undersøgelser, diskussionsgrupper, blogs, og direkte kontakt via e-mail og samtaler.
Når de potentielle kunder endelig kommer i kontakt med en sælger eller en hjemmeside (som også er en del af salgsapparatet) – har netværket allerede fungeret i den rolle, som sælgeren traditionelt har haft. De fleste spørgsmål er blevet besvaret, og kunderne er blevet styret i en bestemt retning.

 

 

Har vi så stadig brug for sælgere?
Ja, for på et tidspunkt i slutningen af kundens købsproces, især når den er mere kompleks, vil der opstå spørgsmål som skal besvares af en kyndig person. Fagspecifikke spørgsmål, og samarbejdsrelaterede spørgsmål: Vil dette fungere hos mig? Vil det passe til min situation? Hvor meget bliver jeg faktureret? Hvor lang tid tager det? Kan I hjælpe mig hvis jeg får brug for det i forløbet? Og nok mest vigtigt: “Hvad sker der efter jeg har købt?”

I sidste ende, vinder den virksomhed, der besvarer disse meget konkrete spørgsmål bedst og formår at skabe tryghed hos den potentielle kunde. “Jagtende” sælgere er ikke særlig gode til dette. “Plejende” sælgere er meget bedre. De er tålmodige, de skubber ikke på, men besvarer derimod kundernes spørgsmål – igen og igen – indtil kunden er tilfreds og føler sig tryg.
Desværre er de fleste sælgere kun i stand til at besvare de spørgsmål, som kunden allerede har svaret på selv. Mange sælgere er uddannet til at “overbevise” køberen, hvilket er virkelig dumt, fordi køberen i disse nye tider, allerede har behovet når han starter købsprocessen. Hans købsproces er i høj grad en søgning efter den bedste løsning på hans problem.

 

Vi oplever lige nu det største mismatch der nogensinde har eksisteret mellem købers virkelighed og sælgers ageren. Det skaber ineffektive salgsstyrker. Et par gode råd her og nu kunne være:

 

1.  Spørg kunder, der allerede har købt af dig, hvad deres bekymringer var før de købte, og hvordan/på hvilke stadier det lykkedes dig at adressere disse bekymringer. Kortlæg købsprocessen og sørg for dine processer passer til dét, der er logisk for kunderne.

 

2. Sørg for, at du besvarer dine kunders bekymringer på din hjemmeside.

 

3. Sørg for at dine sælgere kan besvare de konkrete spørgsmål, de vil blive spurgt om, når kunden endelig får kontakt, og husk at kunden da allerede har fået besvaret de mest basale spørgsmål fra sit netværk. Hvis en sælger ikke har tålmodighed til at besvare spørgsmål uden at være en anmassende, overfladisk ”jæger”, så erstat ham med én der viser oprigtig interesse for at levere den bedste løsning til kunden. Plejende sælgere sælger langt bedre end jagende sælgere.

 

 

Du bør kigge kritisk på din salgsproces – nu – hvis du ikke vil sakke bagud. Lej En Marketingchef kan hjælpe din virksomhed med at skabe mere effektive salgsprocesser. Kontakt Marie Høybye på marie@lejenmarketingchef.com eller 20407788.

Leave a Reply




Anbefal til en ven